CAC（Customer Acquisition Cost）｜顧客獲得コスト

品質 / 更新日 / COI

品質

Reviewed

更新日

2026/02/12

出典

出典・信頼

COI

none

TL;DR

CACは新規顧客を獲得するために必要な平均コストであり、営業・マーケティング効率を示す指標である。 意思決定の質を高めるために、CAC（顧客獲得コスト）の意味を揃えておくとよい。

1行定義

CACは営業・マーケティング費用を新規顧客数で割って算出し、顧客獲得効率を測る。 どのチャネルが効率的か、投資が持続可能かを判断するために使われる。 この概念はLTVとのバランスを見て、成長投資の妥当性を評価する基準となる。 実務では対象範囲、関係者の役割、評価指標を明確にし、誤解を避けることが求められる。 関連概念との違いを示すことで、用語の混同や誤用を防げる。 判断に使う場合は、目的、計測方法、期待する成果をセットで記述すると運用が安定する。

意思決定インパクト

• 獲得チャネルのスケール可否を判断し、投資優先度を決める。 曖昧さが減り、後戻りのリスクを抑えられる。
• LTVと比較して予算配分を決める。 数値や根拠が揃い、説明責任を果たしやすくなる。
• 回収期間を踏まえてキャッシュフロー計画を立てる。 数値や根拠が揃い、説明責任を果たしやすくなる。

要点

• CACには広告費だけでなく営業人件費なども含めるべきである。
• チャネル別CACを把握すると効率改善が進む。 チームで共有すると実行速度が上がる。
• LTVより十分低いCACが健全な成長の条件となる。 現場ではここを押さえると合意形成がスムーズになる。
• 回収期間が長い場合は資金繰りのリスクが高まる。 運用時に迷いが減り、再現性が上がる。
• CACの推移は市場飽和や競争激化の兆候を示す。 実務ではこの点を意識すると効果が高い。

誤解

• CACは一定だという誤解があるが、市場環境で変動する。 誤用すると期待と結果がずれるため、定義の確認が重要である。
• 低いCACが常に最良とは限らず、高CACでも高利益の顧客がある。
• 営業費用を除外しても良いという考えは判断を誤らせる。 誤解すると判断が遅れ、成果が出にくくなる。

最小例

SaaS企業が四半期に30万ドルを投資して250社を獲得し、CACは1,200ドルとなった。LTVが4,000ドルであれば比率は良好だが、回収期間は10か月で資金負担が大きい。 同社は回収の早いチャネルに集中し、資金繰りを安定させた。 小さな改善を継続し、運用が定着した時点で投資を拡大した。 結果を共有したことで、次の施策の優先順位が明確になった。 成果と課題を記録し、次回の意思決定に反映した。 その後、指標を確認し、CAC（顧客獲得コスト）の効果を定量的に評価した。 その後、指標を確認し、CAC（顧客獲得コスト）の効果を定量的に評価した。 結果を共有したことで、次の施策の優先順位が明確になった。

出典・信頼

• Principles of Marketing (OpenStax)